Negocierea este o abilitate esențială pe care o folosim în viața personală și profesională. Fie că încercăm să încheiem o afacere, să cumpărăm o mașină sau să rezolvăm o dispută cu un membru al familiei, abilitatea de a negocia eficient poate face toată diferența. Principiile negocierii bazate pe principii oferă un cadru pentru obținerea succesului în orice negociere.
1. Separați oamenii de problemă
În orice negociere, este important să vă amintiți că negociați cu oameni, nu doar cu problema în cauză. Acest lucru înseamnă că trebuie să fiți atenți la emoțiile implicate și să încercați să înțelegeți perspectiva celeilalte persoane. Prin separarea oamenilor de problemă, vă puteți concentra pe găsirea unei soluții care să funcționeze pentru toată lumea.
2. Concentrează-te pe interese, nu pe poziții
Adesea, în negocieri, ne împotmolim în poziții. Argumentăm pentru ceea ce ne dorim fără a lua în considerare interesele care stau la baza poziției noastre. Concentrarea pe interese ne permite să găsim soluții creative care să satisfacă nevoile tuturor. De exemplu, dacă două părți negociază vânzarea unei mașini, una dintre părți poate fi interesată să obțină cei mai mulți bani posibil, în timp ce cealaltă poate fi interesată de o vânzare rapidă. Înțelegând interesele celeilalte părți, acestea ar putea găsi o soluție avantajoasă pentru ambele părți, care să satisfacă ambele nevoi.
3. Inventați opțiuni pentru câștig reciproc
Când negociem, presupunem adesea că există o singură soluție la problemă. Cu toate acestea, prin explorarea mai multor opțiuni, putem găsi adesea o soluție care funcționează pentru toată lumea. Acest lucru necesită creativitate și dorința de a gândi în afara cutiei. Inventând opțiuni pentru câștig reciproc, putem găsi adesea o soluție care este mai bună decât și-ar fi putut imagina oricare dintre părți.
4. Insistați asupra unor criterii obiective
În orice negociere, este important să avem criterii obiective asupra cărora ambele părți să fie de acord. Acest lucru ajută la evitarea judecăților subiective și asigură că rezultatul este echitabil. De exemplu, într-o negociere salarială, criteriile obiective ar putea include experiența angajatului, educația și standardele din industrie.
5. Cunoașteți-vă BATNA
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement - Cea mai bună alternativă la un acord negociat) este poziția dvs. de rezervă în cazul în care negocierea eșuează. Este important să vă cunoașteți BATNA înainte de a intra într-o negociere, astfel încât să vă puteți determina rezultatul final. Acest lucru vă ajută să negociați de pe o poziție de forță și vă asigură că nu sunteți de acord cu o înțelegere care este mai proastă decât BATNA-ul dumneavoastră.
6. Subliniați relația
Negocierile pot fi adesea controversate, dar este important să vă amintiți că construiți o relație cu cealaltă parte. Accentuarea relației poate ajuta la construirea încrederii și la crearea unei experiențe de negociere mai pozitive. Acest lucru înseamnă să vă acordați timp pentru a înțelege perspectiva celeilalte persoane, să fiți respectuoși și să găsiți modalități de cooperare.
7. Fiți pregătit să vă retrageți
În cele din urmă, este important să fiți pregătit să vă retrageți dintr-o negociere dacă este necesar. Acest lucru nu înseamnă să fii conflictual sau agresiv, ci mai degrabă să ai încrederea de a ști că poți găsi o soluție mai bună în altă parte. Faptul de a fi pregătit să vă retrageți vă poate ajuta să negociați de pe o poziție de forță și să vă asigurați că nu sunteți de acord cu o înțelegere care nu este în interesul dumneavoastră.
În concluzie, negocierea este o abilitate esențială care necesită o abordare bazată pe principii. Urmând aceste 7 principii cheie, vă puteți asigura că negocierile dvs. sunt de succes, corecte și că construiți relații pozitive. Nu uitați să separați oamenii de problemă, să vă concentrați asupra intereselor, să inventați opțiuni pentru un câștig reciproc, să insistați asupra unor criterii obiective, să vă cunoașteți BATNA, să puneți accent pe relație și să fiți pregătiți să renunțați dacă este necesar. Ținând cont de aceste principii, puteți deveni un negociator maestru și puteți obține succes în toate domeniile vieții dumneavoastră.
Într-o negociere bazată pe principii, există mai multe elemente cheie care sunt cruciale pentru obținerea unui rezultat reciproc avantajos. Un element important este concentrarea pe interese mai degrabă decât pe poziții. Acest lucru înseamnă că, în loc să declare pur și simplu ceea ce dorește fiecare parte, negociatorii ar trebui să caute să înțeleagă nevoile și motivațiile care stau la baza acestor poziții. Concentrându-se pe interese, negociatorii pot identifica adesea soluții creative care să satisfacă nevoile ambelor părți.
Un alt element-cheie al negocierii bazate pe principii este utilizarea unor criterii obiective pentru a evalua soluțiile propuse. Aceasta înseamnă că negociatorii ar trebui să încerce să își bazeze deciziile pe standarde obiective, cum ar fi prețurile de pe piață sau reperele din industrie, mai degrabă decât pe opinii sau preferințe subiective. Prin utilizarea unor criterii obiective, negociatorii se pot asigura că deciziile lor sunt corecte și rezonabile.
Comunicarea eficientă este, de asemenea, un element esențial al negocierii bazate pe principii. Negociatorii ar trebui să caute să asculte în mod activ și să comunice în mod clar și onest unul cu celălalt. Procedând astfel, ei pot crea încredere și pot stabili o relație de lucru productivă.
În cele din urmă, negocierea bazată pe principii implică dorința de a explora mai multe opțiuni și de a fi deschis la compromis. Negociatorii ar trebui să fie dispuși să ia în considerare o serie de soluții potențiale și să caute rezultate avantajoase pentru ambele părți. Fiind flexibili și colaborativi, negociatorii pot găsi adesea soluții care sunt mai bune decât ar fi putut obține oricare dintre părți pe cont propriu.