Vânzările reprezintă sufletul oricărei afaceri. Fără vânzări, o afacere nu poate supraviețui. Scopul oricărei echipe de vânzări este de a realiza cât mai multe vânzări. Cu toate acestea, nu toate vânzările sunt create în mod egal. Unele vânzări sunt mai ușor de realizat decât altele, iar unele vânzări sunt mai valoroase decât altele. Înțelegerea ierarhiei vânzărilor este esențială pentru a maximiza eficiența unei echipe de vânzări și pentru a crește veniturile.
La baza ierarhiei vânzărilor se află lead-ul. Un lead este un potențial client care și-a exprimat un anumit nivel de interes față de produsul sau serviciul oferit. Concurenții pot proveni dintr-o varietate de surse, inclusiv din publicitate, recomandări și contactul la rece. Obiectivul echipei de vânzări este de a converti cât mai multe lead-uri în clienți plătitori.
Odată ce un lead a fost convertit în client, următorul pas este acela de a face vânzări suplimentare. Upselling este procesul prin care se oferă unui client un produs sau un serviciu de calitate superioară celui pe care acesta intenționa inițial să îl cumpere. De exemplu, dacă un client este interesat să cumpere o versiune de bază a unui produs software, echipa de vânzări poate încerca să îi ofere o versiune mai avansată, cu caracteristici suplimentare. Upselling-ul este important, deoarece crește valoarea fiecărei vânzări și poate crește, de asemenea, satisfacția clienților prin faptul că le oferă un produs sau un serviciu mai bun.
După upselling, următorul pas în ierarhia vânzărilor este vânzarea încrucișată (cross-selling). Vânzarea încrucișată este procesul de a oferi unui client un produs sau un serviciu complementar celui pe care l-a cumpărat deja. De exemplu, dacă un client a cumpărat un laptop, echipa de vânzări poate încerca să îi vândă încrucișat o husă sau accesorii pentru laptop. Vânzarea încrucișată este importantă, deoarece poate crește valoarea totală a fiecărei vânzări și, de asemenea, poate crește loialitatea clienților, oferindu-le tot ceea ce au nevoie într-un singur loc.
În vârful ierarhiei vânzărilor se află retenția. Retenția este procesul de menținere a clienților existenți mulțumiți și implicați în afacere. Este mult mai ușor să păstrezi un client decât să achiziționezi unul nou, așa că retenția ar trebui să fie o prioritate de top pentru orice echipă de vânzări. Un client fericit are mai multe șanse să facă achiziții repetate, să recomande altora afacerea și să lase recenzii pozitive.
În concluzie, înțelegerea ierarhiei de vânzări este esențială pentru orice afacere care dorește să maximizeze veniturile și să crească. Concentrându-se pe conversia clienților potențiali, vânzarea ascendentă, vânzarea încrucișată și retenția, o echipă de vânzări poate profita la maximum de fiecare interacțiune cu clienții și poate conduce la un succes pe termen lung.
În general, o funcție de vânzări poate fi împărțită în șase categorii principale. Aceste categorii sunt::
1. Vânzări interne: Această categorie se referă la posturile de vânzări în care reprezentantul de vânzări lucrează dintr-o locație fixă, cum ar fi un birou sau un call center. Acești reprezentanți de vânzări folosesc de obicei telefonul, e-mailul și alte metode de comunicare electronică pentru a ajunge la potențialii clienți.
2. Vânzări externe: Această categorie se referă la pozițiile de vânzări în care reprezentantul de vânzări se deplasează pentru a se întâlni cu potențialii clienți în persoană. Aceste poziții pot implica vizitarea clienților la sediul sau la domiciliul lor, participarea la târguri sau evenimente comerciale, sau efectuarea de demonstrații de produse.
3. Vânzări B2B (Business-to-Business): Această categorie se referă la posturile de vânzări în care reprezentantul de vânzări vinde produse sau servicii către alte întreprinderi. Reprezentanții de vânzări B2B lucrează adesea cu un ciclu de vânzări mai lung și pot fi nevoiți să construiască relații cu mai multe părți interesate din cadrul unei companii.
4. Vânzări Business-to-Consumer (B2C): Această categorie se referă la pozițiile de vânzări în care reprezentantul de vânzări vinde produse sau servicii direct consumatorilor. Reprezentanții de vânzări B2C lucrează adesea cu un ciclu de vânzări mai scurt și se pot concentra pe construirea de relații cu clienții individuali.
5. Vânzări cu amănuntul: Această categorie se referă la pozițiile de vânzări în care reprezentantul de vânzări lucrează într-un mediu de vânzare cu amănuntul, cum ar fi un magazin sau o sală de prezentare. Reprezentanții de vânzări cu amănuntul lucrează adesea cu un volum mare de clienți și poate fi necesar să aibă cunoștințe solide despre produsele sau serviciile pe care le vând.
6. Vânzări prin telemarketing: Această categorie se referă la posturile de vânzări în care reprezentantul de vânzări vinde produse sau servicii prin telefon. Reprezentanții de vânzări de telemarketing lucrează adesea cu un volum mare de clienți potențiali și este posibil să fie nevoiți să utilizeze tehnici de comunicare persuasive pentru a încheia vânzări.
Merită menționat faptul că unele poziții de vânzări se pot încadra în mai multe categorii, iar diferite industrii sau companii pot folosi o terminologie ușor diferită pentru a descrie rolurile lor de vânzări. Cu toate acestea, aceste șase categorii oferă o prezentare generală a diferitelor tipuri de locuri de muncă în domeniul vânzărilor care sunt disponibile.
În industria vânzărilor, cel mai înalt titlu pe care cineva îl poate obține este denumit, de obicei, "Chief Sales Officer" (CSO). Acest post este, de obicei, responsabil pentru supravegherea tuturor aspectelor strategiei de vânzări a unei companii, inclusiv planificarea și prognoza vânzărilor, operațiunile de vânzări, formarea și dezvoltarea vânzărilor și gestionarea relațiilor cu clienții. CSO este adesea un membru cheie al echipei executive a unei companii și joacă un rol crucial în asigurarea faptului că obiectivele de vânzări ale organizației sunt aliniate cu obiectivele generale ale acesteia. Pe lângă faptul că posedă abilități puternice de conducere și de planificare strategică, CSO-urile de succes au, de obicei, o înțelegere profundă a industriei lor, abilități excepționale de comunicare și un istoric dovedit de creștere a veniturilor pentru organizațiile lor.