În calitate de consumatori, luăm decizii de cumpărare în fiecare zi. De la alimentele pe care le cumpărăm până la hainele pe care le purtăm, alegerile noastre sunt influențate de o varietate de factori. Înțelegerea diferitelor tipuri de comportamente de cumpărare ale consumatorilor și a deciziilor privind produsele poate ajuta companiile să se adreseze mai bine publicului lor țintă și să crească vânzările.
Un tip de comportament de cumpărare al consumatorilor este cumpărarea impulsivă. Acesta este atunci când un consumator face o achiziție fără prea multă gândire sau considerație. Cumpărarea impulsivă este adesea influențată de emoții, cum ar fi entuziasmul sau stresul, și poate apărea ca răspuns la o vânzare sau la o promoție. Întreprinderile pot profita de cumpărarea impulsivă prin crearea de exponate care să atragă atenția și prin oferirea de oferte cu durată limitată.
Un alt tip de comportament de cumpărare al consumatorului este cumpărarea obișnuită. Aceasta apare atunci când un consumator cumpără în mod repetat același produs sau aceeași marcă din obișnuință sau din familiaritate. Cumpărarea obișnuită este adesea influențată de comoditate și de lipsa de efort pentru a explora alte opțiuni. Întreprinderile pot păstra clienții care prezintă un comportament de cumpărare obișnuit asigurându-se că produsele lor sunt ușor accesibile și că îndeplinesc în mod constant așteptările.
Pe de altă parte, unii consumatori manifestă un comportament de cumpărare în căutare de varietate. Acest lucru se întâmplă atunci când un consumator caută în mod activ să încerce produse sau mărci noi. Comportamentul de cumpărare în căutare de varietate este adesea influențat de dorința de noutate și de dorința de a-și asuma riscuri. Întreprinderile pot atrage clienții care manifestă un comportament de căutare a varietății prin oferirea de produse și campanii de marketing unice și inovatoare.
În cele din urmă, există un comportament de cumpărare complex, care apare atunci când un consumator face o achiziție cu grad ridicat de implicare, care necesită cercetări și evaluări extinse. Printre exemplele de comportament de cumpărare complex se numără cumpărarea unei case sau a unei mașini. Întreprinderile pot sprijini clienții care manifestă un comportament de cumpărare complex prin furnizarea de informații detaliate și asistență personalizată pe tot parcursul procesului decizional.
În concluzie, înțelegerea diferitelor tipuri de comportamente de cumpărare ale consumatorilor și a deciziilor privind produsele poate ajuta întreprinderile să își adapteze strategiile de marketing în consecință. Prin identificarea publicului țintă și prin satisfacerea nevoilor și preferințelor specifice ale acestuia, întreprinderile pot crește satisfacția clienților și, în cele din urmă, pot stimula vânzările.
Deciziile de cumpărare ale consumatorilor pot fi clasificate în patru tipuri:
1. Comportament de răspuns de rutină: Acest tip de decizie de cumpărare se caracterizează printr-o implicare scăzută a consumatorilor și necesită o luare de decizie minimă. Implică cumpărarea de produse cu costuri reduse și utilizate în mod obișnuit, cum ar fi produse alimentare sau articole de uz casnic. Este posibil ca consumatorii să nu caute în mod activ informații despre aceste produse și să se bazeze pe obișnuință sau comoditate atunci când fac o achiziție.
2. Luarea deciziilor limitate: Acest tip de decizie de cumpărare implică un nivel moderat de implicare și necesită un pic mai multă luare de decizii decât comportamentul de răspuns de rutină. Este de obicei asociat cu cumpărarea de produse care au un preț moderat și sunt cumpărate ocazional, cum ar fi hainele sau produsele electronice. Consumatorii pot căuta unele informații înainte de a face o achiziție, dar nu în mod extensiv.
3. Procesul decizional extensiv: Acest tip de decizie de cumpărare implică un nivel ridicat de implicare și necesită luarea unor decizii semnificative. Este de obicei asociat cu cumpărarea de produse cu preț ridicat care sunt achiziționate rar, cum ar fi o mașină sau o casă. Consumatorii pot petrece mult timp și efort în cercetarea și compararea diferitelor produse înainte de a face o achiziție.
4. Cumpărarea din impuls: Acest tip de decizie de cumpărare se caracterizează printr-o achiziție bruscă și neplanificată care se face pe loc. Acesta implică, de obicei, produse cu costuri reduse, cum ar fi gustări sau articole mici lângă casa de marcat. Consumatorii pot fi influențați de emoții sau de factori situaționali atunci când fac o achiziție din impuls.
Cele cinci procese decizionale de cumpărare ale consumatorilor sunt următoarele:
1. Recunoașterea problemei: Aceasta este prima etapă a procesului decizional, în care un consumator recunoaște o nevoie de îndeplinit, fie din cauza unei probleme reale, fie din dorința de a-și îmbunătăți situația actuală.
2. Căutarea informațiilor: În această etapă, consumatorul începe să caute informații despre produsul sau serviciul care îi poate satisface nevoile. Acest lucru poate implica efectuarea de cercetări online, solicitarea de recomandări de la prieteni sau familie sau vizitarea magazinelor fizice pentru a aduna informații.
3. Evaluarea alternativelor: Odată ce un consumator a adunat informații despre produsele sau serviciile potențiale, acesta începe să își evalueze opțiunile pe baza unor factori precum prețul, calitatea și caracteristicile. De asemenea, aceștia pot lua în considerare reputația mărcii sau a companiei care oferă produsul sau serviciul.
4. Decizia de cumpărare: În această etapă, consumatorul a cântărit avantajele și dezavantajele fiecărei opțiuni și este pregătit să ia o decizie. Aceștia pot alege să cumpere online, în magazin sau prin intermediul unui comerciant cu amănuntul terț, în funcție de preferințele și confortul lor.
5. Evaluarea după cumpărare: După ce a efectuat o achiziție, consumatorul își evaluează experiența și satisfacția față de produs sau serviciu. Aceștia pot lăsa o recenzie, pot împărtăși experiența lor cu alții sau pot face o achiziție repetată în viitor, în funcție de nivelul lor de satisfacție.
Înțelegerea acestor cinci etape îi poate ajuta pe cei care se ocupă de marketing să creeze strategii publicitare și de marketing țintite care să răspundă nevoilor și preferințelor consumatorilor în fiecare etapă a procesului decizional.