Marketingul este un aspect esențial al fiecărei afaceri. Cu toate acestea, marketingul către cumpărătorii organizaționali și consumatorii individuali necesită strategii diferite. Înțelegerea acestor diferențe este esențială pentru a dezvolta planuri de marketing eficiente care să rezoneze cu publicul țintă. În acest articol, explorăm diferențele cheie în marketingul destinat cumpărătorului organizațional în comparație cu cel destinat consumatorului.
1. Procesul de luare a deciziilor
Una dintre principalele diferențe dintre marketingul destinat cumpărătorilor organizaționali și cel destinat consumatorilor este procesul decizional. Într-un cadru organizațional, procesul decizional este complex și implică adesea mai multe părți interesate. Decizia de cumpărare este luată, de obicei, de o echipă de indivizi pe baza unor criterii diverse, cum ar fi costul, calitatea și funcționalitatea. În schimb, consumatorii iau decizii de cumpărare pe cont propriu, în funcție de nevoile, preferințele și bugetul lor.
2. Mesajul de marketing
Mesajul de marketing pentru cumpărătorii organizaționali este adesea mai tehnic și se concentrează pe caracteristicile și beneficiile produsului sau serviciului. Mesajul trebuie să se alinieze la nevoile specifice ale organizației și să demonstreze modul în care produsul sau serviciul le poate rezolva problemele sau le poate îmbunătăți operațiunile. În schimb, mesajele de marketing pentru consumatori sunt adesea axate pe beneficiile emoționale ale produsului sau serviciului, cum ar fi modul în care acesta îi va face să se simtă sau le va îmbunătăți stilul de viață.
3. Construirea de relații
Construirea de relații este esențială pentru succesul atât în marketingul pentru consumatori, cât și în cel organizațional. Cu toate acestea, abordarea construirii de relații este diferită. În marketingul organizațional, construirea de relații implică stabilirea încrederii și a credibilității cu factorii de decizie cheie. Acest lucru necesită o abordare pe termen lung care implică construirea de relații personale, demonstrarea expertizei și furnizarea de servicii superioare pentru clienți. În schimb, construirea de relații în marketingul de consum se concentrează pe crearea loialității față de marcă prin conexiuni emoționale cu produsul sau serviciul.
4. Ciclul de vânzări
Ciclul de vânzări pentru cumpărătorii organizaționali este, de obicei, mai lung și mai complex decât cel al consumatorilor. Acesta implică mai multe etape, inclusiv prospectarea, calificarea clienților potențiali, prezentarea de propuneri și negocierea contractelor. Ciclul de vânzări pentru consumatori este de obicei mai scurt și implică mai puține etape, cum ar fi conștientizarea produsului, luarea în considerare și cumpărarea.
În concluzie, marketingul pentru cumpărătorii organizaționali și pentru consumatori necesită strategii diferite. Înțelegerea diferențelor cheie dintre aceste două piețe este esențială pentru dezvoltarea unor campanii de marketing eficiente care să rezoneze cu publicul țintă. Concentrându-se pe procesul de luare a deciziilor, pe mesajul de marketing, pe construirea de relații și pe ciclul de vânzări, întreprinderile pot dezvolta strategii de marketing personalizate care să răspundă nevoilor unice ale pieței lor țintă.
Cumpărătorii organizaționali și cumpărătorii individuali diferă în mai multe moduri. În primul rând, cumpărătorii organizaționali achiziționează bunuri sau servicii pentru compania sau organizația lor, în timp ce cumpărătorii individuali cumpără pentru uz personal. Acest lucru înseamnă că cumpărătorii organizaționali au adesea procese de achiziție mai complexe și bugete mai mari.
În al doilea rând, cumpărătorii organizaționali sunt, de obicei, mai raționali și mai logici în procesul lor de luare a deciziilor decât cumpărătorii individuali. Aceștia folosesc adesea un proces formal de achiziție pentru a evalua potențialii furnizori și iau decizii de cumpărare pe baza unor factori precum prețul, calitatea și termenul de livrare.
În al treilea rând, cumpărătorii organizaționali au adesea cerințe și nevoi specifice pe care trebuie să le îndeplinească furnizorul. Acestea pot include lucruri precum specificațiile produsului, calendarul de livrare și condițiile de plată. Cumpărătorii individuali, pe de altă parte, se concentrează adesea mai mult pe factori precum comoditatea, reputația mărcii și preferințele personale.
În al patrulea rând, cumpărătorii organizaționali sunt adesea mai predispuși să formeze relații pe termen lung cu furnizorii, în timp ce cumpărătorii individuali sunt mai predispuși să facă achiziții punctuale. Acest lucru înseamnă că furnizorii cumpărătorilor organizaționali trebuie să fie capabili să ofere sprijin și servicii continue pentru a menține relația.
În general, principalele diferențe între cumpărătorii organizaționali și cei individuali sunt legate de amploarea, complexitatea și formalizarea procesului de achiziție, precum și de cerințele și nevoile specifice ale cumpărătorului.
Consumatorul și cumpărătorul sunt doi termeni care sunt adesea utilizați în mod interschimbabil în contextul marketingului, dar au semnificații diferite.
Un consumator este utilizatorul final al unui produs sau serviciu care îl achiziționează pentru uz sau consum personal. De exemplu, dacă mergeți la un magazin alimentar și cumpărați o cutie de lapte pentru dumneavoastră, dumneavoastră sunteți consumatorul.
Un cumpărător, pe de altă parte, este persoana sau entitatea care face achiziția în numele consumatorului. Aceasta poate fi o persoană fizică, cum ar fi un părinte care cumpără jucării pentru copilul său, sau o întreprindere, cum ar fi un comerciant cu amănuntul care cumpără produse pentru a le vinde în magazinul său.
Pentru a ilustra mai bine diferența dintre consumator și cumpărător, iată câteva exemple:
Exemplul 1: O mamă cumpără o jucărie pentru copilul ei. În acest caz, mama este cumpărătorul, deoarece face achiziția în numele copilului său, care este consumatorul.
Exemplul 2: O companie cumpără furnituri de birou pentru angajații săi. În acest caz, compania este cumpărătorul, deoarece face achiziția în numele angajaților săi, care sunt consumatorii.
Exemplul 3: O persoană cumpără o mașină pentru uz personal. În acest caz, persoana este atât cumpărător, cât și consumator, deoarece face achiziția pentru uzul său personal.
Pe scurt, principala diferență între consumator și cumpărător este că consumatorul este utilizatorul final al unui produs sau serviciu, în timp ce cumpărătorul este persoana sau entitatea care face achiziția.