Încheierea unei afaceri este scopul suprem al oricărui agent de vânzări. Cu toate acestea, nu este întotdeauna un lucru ușor de realizat. Uneori, un potențial client se poate arăta interesat, dar nu reușește să meargă până la capăt cu o achiziție. Acesta este momentul în care tehnicile de urmărire a vânzărilor devin utile. Prin urmărirea clienților potențiali, creșteți șansele de a încheia o afacere. Iată câteva tehnici care vă pot ajuta să urmăriți clienții potențiali:
Persistența este esențială atunci când vine vorba de urmărirea vânzărilor. Cu toate acestea, trebuie să vă asigurați că nu dați impresia că sunteți enervant. Puteți realiza acest lucru prin spațierea apelurilor sau e-mailurilor de urmărire. O bună regulă de bază este să așteptați câteva zile înainte de a contacta din nou. Un alt mod de a evita să fiți enervant este să oferiți valoare în comunicarea de urmărire. De exemplu, puteți trimite un articol sau o carte electronică gratuită care este relevantă pentru nevoile potențialului dvs. client.
E-mailurile sau apelurile de follow-up generice pot fi ușor ignorate. În schimb, acordați-vă timp pentru a vă personaliza comunicarea. Adresează-te potențialului tău client pe nume și fă referire la conversația anterioară. Acest lucru arată că prețuiți timpul lor și că sunteți cu adevărat interesat să îl ajutați să își rezolve problema. De asemenea, personalizarea vă permite să vă adaptați comunicarea în funcție de nevoile lor.
Uneori, potențialii clienți nu reușesc să dea curs unei achiziții pentru că au întrebări sau preocupări fără răspuns. Prin urmare, furnizarea de informații suplimentare poate ajuta la rezolvarea acestor preocupări și la creșterea șanselor de a încheia o afacere. Puteți trimite o broșură sau un videoclip care să evidențieze beneficiile produsului sau serviciului dumneavoastră. Alternativ, puteți oferi o probă gratuită sau o demonstrație pentru a-i ajuta să experimenteze valoarea produsului sau serviciului dvs.
Un sistem de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) vă poate ajuta să țineți evidența comunicării de follow-up. Acesta vă permite să programați apeluri sau e-mailuri de urmărire și să setați memento-uri. În plus, un sistem CRM vă poate ajuta să vă analizați comunicarea de follow-up și să identificați ce funcționează și ce nu funcționează. Acest lucru vă permite să vă ajustați abordarea în consecință și să vă creșteți șansele de a încheia afaceri.
În concluzie, tehnicile de urmărire a vânzărilor sunt cruciale pentru încheierea de afaceri. Fiind perseverent, personalizându-vă comunicarea, oferind informații suplimentare și utilizând un sistem CRM, vă puteți crește șansele de a încheia afaceri și de a vă atinge obiectivele de vânzări. Nu uitați, arta de a încheia afaceri nu înseamnă doar a face o vânzare, ci și a construi relații cu potențialii dvs. clienți.
În contextul administrării unei afaceri, există, în general, trei tipuri de follow-up-uri care sunt utilizate în mod obișnuit. Acestea sunt:
1. Urmărirea vânzărilor: Acest tip de urmărire este utilizat pentru a urmări clienții potențiali care și-au arătat interesul pentru un produs sau serviciu, dar care nu au făcut încă o achiziție. Scopul este de a-i încuraja să facă o achiziție prin furnizarea de informații suplimentare despre produs sau serviciu, răspunzând la orice întrebări pe care le-ar putea avea și abordând orice preocupări pe care le-ar putea avea. Urmărirea vânzărilor se poate face prin diverse mijloace, cum ar fi apelurile telefonice, e-mailurile și corespondența directă.
2. Urmărirea serviciului de relații cu clienții: Acest tip de urmărire este utilizat pentru a se asigura că clienții sunt mulțumiți de achiziția lor și pentru a aborda orice probleme pe care le-ar putea avea. Scopul este de a construi o relație pe termen lung cu clientul prin furnizarea de servicii excelente pentru clienți. Urmărirea serviciului de relații cu clienții se poate face prin diverse mijloace, cum ar fi apelurile telefonice, e-mailurile și sondajele.
3. Urmărirea în rețea: Acest tip de urmărire este utilizat pentru a menține relațiile cu potențiali parteneri de afaceri, clienți și contacte. Scopul este de a construi o rețea profesională puternică, care poate fi utilă pentru viitoarele oportunități de afaceri. Urmărirea rețelei poate fi realizată prin diverse mijloace, cum ar fi participarea la evenimente, trimiterea de e-mailuri de urmărire și conectarea pe rețelele de socializare.
Există multe tehnici de vânzare diferite pe care afacerile le pot folosi pentru a-și crește veniturile și pentru a-și mări baza de clienți. Cu toate acestea, există patru tehnici principale care sunt recunoscute în mod obișnuit ca fiind eficiente în lumea vânzărilor. Aceste tehnici sunt:
1. Vânzarea consultativă - Aceasta presupune adoptarea unei abordări consultative pentru a vinde produse sau servicii. Vânzătorul se concentrează pe construirea unei relații cu clientul și pe identificarea nevoilor și preferințelor acestuia. Prin înțelegerea cerințelor unice ale clientului, vânzătorul își poate adapta abordarea pentru a satisface aceste nevoi și pentru a oferi soluții personalizate.
2. Vânzarea de soluții - Această tehnică implică identificarea punctelor dureroase ale clientului și oferirea unei soluții care să rezolve aceste probleme. Vânzătorul se concentrează pe beneficiile produsului sau serviciului și pe modul în care acesta poate rezolva problemele clientului.
3. Vânzarea bazată pe valoare - Această tehnică implică concentrarea pe valoarea pe care o oferă produsul sau serviciul, mai degrabă decât doar pe caracteristici. Vânzătorul evidențiază beneficiile produsului sau serviciului și modul în care acesta îl poate ajuta pe client să își atingă obiectivele.
4. Vânzarea relațională - Această tehnică se concentrează pe construirea unor relații pe termen lung cu clienții. Vânzătorul adoptă o abordare bazată pe colaborare și lucrează cu clientul pentru a găsi soluții care să răspundă nevoilor acestuia. Prin construirea unei relații puternice cu clientul, vânzătorul poate crește loialitatea clientului și poate genera afaceri repetate.